Eine Einführung zum Ideal Customer Profile & zur Persona

Eine der am schwierigsten zu beantwortenden Fragen für jedes Unternehmen ist „welchem Kunden möchte ich dienen?“. Um diese Frage zu beantworten benutzen viele Unternehmen eine Persona – eine Verbildlichung eines typischen Kunden. Das soll helfen seinen Klienten besser zu verstehen und dadurch auch besser erreichen zu können. Doch wie kann ich eine Persona definieren wenn mir der Kontext noch unbekannt ist?

Wenn der optimale Kundenstamm unbekannt ist, bietet eine Persona keine klaren Einsichten. Daher sollte ein Unternehmen immer zuerst ein Ideal Customer Profile erstellen, bevor es eine Persona kreiert.

Doch was ist ein Ideal Customer Profile (ICP)? Und wie erstellt man so ein Profile? All diese Fragen zum ICP & zur Persona werden wir in diesem Artikel beantworten. Des Weiteren erklären wir dir wann genau eine Persona ins Spiel kommen sollte und worauf geachtet werden muss.

Ideal Customer Profile (ICP) – was ist das?

Wie bereits oben erwähnt hilft ein Ideal Customer Profile einem Unternehmen sich ein Bild von ihrem idealen Kunden zu verschaffen. An dieser Stelle muss man erwähnen, dass es keine klare Definition zum idealen Kunden gibt. Der ideale Kunde ist immer spezifisch zu einem Unternehmen bzw. Produkt. Selbst Unternehmen die in der gleichen Industrie arbeiten haben höchstwahrscheinlich verschiedene „Ideal Customers“.

Der Ideale Kunde hängt von den Möglichkeiten und Fähigkeiten, eines Unternehmens, ab. An erster Stelle muss man sich im Klaren über sein Produkt oder Service sein. Wem dient man damit? Was ist das Ziel? Was sind die Fähigkeiten? Über welche Kanäle kann man seine Dienste anbieten?

Das beantworten dieser Fragen hilft einem dabei eine Übersicht zu bekommen, was für Eigenschaften der idealer Kunde hat. Das ist der erste Schritt den man machen muss um daraus ein „Ideal Customer Profile“ erstellen zu können.

Aber bevor wir zu diesem Thema übergehen, wollen wir zuerst verraten wozu ein ICP nützlich ist.

Ideal Customer Profile – was bringt mir das?

Bist auch du befallen von der fear of missing out (FOMO)? FOMO steht für die Angst etwas zu verpassen. In diesem Kontext bezieht sich das auf die Angst potentielle Kunden zu verlieren. Doch sind alle diese potentiellen Kunden wirklich Kunden die man haben möchte?

Quelle: http://www.business2community.com/marketing/7-memes-show-power-fomo-01802909#l5tW5eKWSTLkfzig.97

Wir verstehen das es schwer ist die FOMO zu überkommen. Im Normalfall sind viele potentiellen Kunden eher keine gewollten Kunden. Doch wenn Produkte nicht an ihre Kunden angepasst werden sinkt die Zufriedenheit. Was passiert wenn man mit Seniorenhandys einen generellen Markt anzielt? Werden Jugendliche das Produkt auf einmal kaufen? Eher nicht. Daher ist es für ein Unternehmen extrem wichtig, sich im Klaren darüber zu sein wen man als Zielgruppe haben möchte. Das hilft dabei ein Angebot (Design, Handling, Eigenschaften, usw.) an den „Ideal Customer“ anzupassen. Erst wenn man es schafft sich in den Kunden hineinzuversetzen versteht man was die Erwartungshaltung gegenüber einem Produkt ist.

Des Weiteren ist der Marketing Aspekt auch unheimlich wichtig. Ist es möglich Kunden über Social-Media Kanäle zu erreichen? Oder sollte man lieber Anzeigen in Zeitungen oder Magazinen schalten? Das sind natürlich nur ein paar Beispiele um seine Kunden zu erreichen. Die richtigen Marketing Kanäle auszuwählen ist ausschlaggebend. Es ist aber auch nicht alles. Um ein Produkt richtig zu vermarken solltest man die Sprache seiner Kunden verstehen und sprechen können. Ein CEO von einem Tech-startup drückt sich anders aus ein selbständiger Tierfutterhändler.

Ein weiterer Punkt den man nicht missachten sollte ist Mundpropaganda. Wenn man es schaffst den „Ideal Customer“ von einem Produkt zu überzeugen, wird dieser es verbreiten. Er kennt im Normalfall andere „Ideal Customers“ und wird diesen von dem Produkt erzählen.

All diese Punkte kannst man nicht erreichen wenn man nicht weißt wer sein idealer Kunde ist. Daher ist es essenziell seinen Kunden zu kennen und sich in seine Lage versetzen zu können. Wenn du noch mehr Gründe erfahren willst in welchen Bereichen dir ein Ideal Customer Profile helfen kann informier dich hier.

Worauf muss ich bei der Erstellung eines Ideal Customer Profile achten?

Vorweg würden wir gerne anmerken das es keinen perfekten weg gibt um seinen Ideal Customer zu finden. Es handelt sich hierbei eher um individuelle Überlegungen die man mit seinem Team anstellen sollte. Dabei sollten Fragen aufkommen wie z.B. wen spricht das Produkt am meisten an? Demografische & psychografische Eigenschaften sind an dieser Stelle sehr wichtig zu beachten.

Des Weiteren müssen deine Ideal Customers auch gewisse Eigenschaften besitzen. Hier sind die 3 kritischen Eigenschaften die jeder Kunde besitzen muss:

  1. Sie müssen bereit für dein Angebot sein

Ein Idealer Kunde sollte sich in einer Situation befinden in der er eine Aufgabe absolvieren muss oder ein Interesse hat. Das kann sowohl bewusst als auch unterbewusst passieren. Auf jeden Fall muss er verstehen wie ihm weitergeholfen werden kann und muss für die Hilfe auch bereit sein.

  1. Der Ideal Customer muss deine Hilfe wollen

Der Ideal Customer sollte sich in einer Situation befinden in der er versteht, dass er Hilfe gebrauchen kann. Er muss aber auch bereit sein diese Hilfe anzunehmen und umzusetzen. Es ist am Besten wenn er schon nach Hilfe sucht um sein Problem zu bewältigen.

  1. Er muss die Möglichkeit besitzen sich helfen zu lassen

Der Ideale Kunde sollte die finanziellen Mittel haben um das Produkt oder den Service kaufen zu können. Des Weiteren muss er die Autorität haben um den Kauf durchführen zu können.

Diese 3 Punkte sind allerdings nur der Anfang. Hierzu kommen noch weitere Eigenschaften wie Produktüberzeugung & Verbreitungspotential. Wenn man es schafft seinen Kunden voll und ganz von seinem Produkt zu überzeugen wird dieser seinen Kollegen, Freunden oder Verwandten davon erzählen. Langfristige Orientierung ist ein weiterer Punkt. Wenn ein Kunde vor hat langfristig mit einem Produkt zu arbeiten ermöglicht es einem weitere Verkäufe zu tätigen oder ihm zusätzliche Produkte anzubieten.

 

Weitere Fragen zum Thema „Ideal Customer“ – Wunschkunde könnt ihr hier finden:

http://www.zielcoach-marketing.de/die-5-ws-fuer-deinen-wunschkunden/

Was ist eine Persona und wann sollte diese ins Spiel kommen?

Eine Persona ist eine Verbildlichung des Ideal Customers. Die Persona soll dabei helfen zu verstehen wie der Kunde tickt. Unter anderem soll es dabei helfen fragen beantworten zu können wie z.B. „wo hält sich der Kunde auf?“; „was macht er in seiner Freizeit?“ oder „wer beeinflusst ihn?“. Bei diesem Vorgang denkt man an den typischen durchschnittlichen Kunden. Man versucht ihm Gesicht, Charakter und Eigenschaften zu geben. Ein banales Beispiel könnte wie folgt ablaufen:

Er heißt Hans-Peter kommt aus Köln und ist 32 Jahre alt. Sein Arbeitgeber ist die Sparkasse und er hat einen 9-17h Job im Kundenservice. In seiner Freizeit liest er gerne Automagazine oder geht ein Bierchen trinken.

Eine Persona kann nicht sofort erstellt werden zuerst muss der Kontext definiert werden. Sonst hat man am Ende eine Persona die sich zwar ähnelt aber 2 komplett verschiedene Typen beschreibt:

Quelle: http://www.briansolis.com/2014/05/connected-customers-invisible-value-demographics/

Es ist unheimlich wichtig, dass man zuerst ein Ideal Customer Profile erstellt um zu verstehen wer der eigentliche Kunde ist. Ein Online Marketing Manager von Siemens hat ganz andere Interessen und Umfelder als ein Online Marketing Manager von einem Mittelständer oder von einem Startup. Die Persona soll nur dabei helfen sich in den Kunden reinzuversetzen wenn man einmal soweit ist und weiß was ihn definiert. Die Persona sollte der letzte Schritt sein in dieser Kette.

Falls du dir immer noch nicht ganz sicher bist wie du ein Ideal Customer Profile erstellen sollst, sind hier einige weitere nützliche Zusatzinformationen:

Sandra Holze : Zielgruppe definieren: Wunschkunden-Profil Arbeitsblatt

Blog : Die 5 W’s für deinen Wunschkunden

 

Sandra Holze

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